Sales & Pricing

Wie Angebote zu Mehr-Verkäufen führen.

Bei Kaufentscheidungen spielen Emotionen die wichtigste Rolle. Auch im B2B-Geschäft. Der Kunde entscheidet immer irrational – und sucht sich danach die rationale Begründung für seinen Entscheid. Wer sich der Kunden-Irrationalität bewusst ist, hat einen wichtigen Vorteil. Preise und Angebote können nämlich Kundenhirn-gerecht definiert und dargestellt werden. Ihr Resultat sind entscheidungsfreudigere Kunden mit höheren Umsätzen.

Case 1: Coca-Cola Take-Away-Panels

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1. ANSPRUCH
Die Kommunikations-Panels von Coca-Cola in Imbiss-Restaurants weiterentwickeln und damit Mehr-Verkäufe erzielen.

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2. INSIGHTS EMOCOMPASS®-STUDIE
• Die für Coca-Cola relevanten Konsumsituationen (Occasions) emotionalisieren sehr heterogen
• “Me time at home” ist emotional weit weg von der Take Away-Occasion
• Die auszuspielende Emotion ist “Geselligkeit”

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EmoMap©: Es geht nicht um oben, unten, links oder rechts – massgebend sind die Abstände zwischen den einzelnen Research Objects zum Wunsch (GOLD STANDARD). Je weiter die Entfernung zwischen zwei Pins, desto unterschiedlicher die Empfindung.

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3. ERFOLGSWIRKSAM EMOTIONALISIERTES COCA-COLA-PANEL

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Case 2: Haselmeier Offerte

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1. ANSPRUCH
Die schriftlichen Offerten des Pen-Injection-Herstellers Haselmeier emotionalisieren und dadurch mehr Abschlüsse generieren.

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2. EINBEZOGENE NEUROPSYCHOLOGISCHE PRINZIPIEN
• Dem Kunden die Wahl lassen
• Loss Aversion umgehen
• Spiegelneuronen aktivieren

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3. ERFOLGSWIRKSAM EMOTIONALISIERTE HASELMEIER-OFFERTE (3 DEMO-SEITEN)

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  • * Der Workshop kann in Wolfhausen durchgeführt werden (kostenlos) oder bei Ihnen (Reisezeit / Spesen nach Absprache). Z&P behält sich vor, Workshops nur an ernsthaft interessierte potentielle Kunden anzubieten.
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