Neuromarketing Insight Nr. 9: Emotionen in B2B-Märkte
Scheinbar verdrängen Entscheidungsgremien und Jahresbudgets jegliches Bauchgefühl. So ist in vielen Köpfen immer noch die Meinung gefestigt, dass B2B-Märkte rein rational ticken.
Aber ob nun ein Konsument eine neue Zahnbürste kauft, oder ein Unternehmen in eine teure Maschine investiert: Emotionen spielen immer die zentrale Rolle.
Dennoch gibt es beim Emotionsmarketing in B2B-Märkten Wichtiges zu beachten. Mit welchen emotionalen Themen Sie B2B-Kunden und -Kundinnen erfolgswirksamer erreichen, erfahren Sie im neuesten Insight-Video.
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Transkript zum Video
Hallo, ich bin Philipp Zutt. Zusammen mit meinem Team messe und lenke ich seit 20 Jahren Emotionen. In den nächsten gut 60 Sekunden erfahren Sie, welche Rolle Emotionen in B2B Märkten spielen.
Wie oft habe ich schon gehört: “Nein, wir brauchen doch keine Emotionen in unserem Marketing. Wir sind in einem B2B-Markt tätig.” Die Meinung, dass B2B im Gegensatz zu B2C rational sei, hat sich in vielen Köpfen festgesetzt. Doch das Gegenteil ist der Fall.
Egal, ob Ihre Kunden Unternehmen oder Privatpersonen sind, am Schluss sind es immer Menschen, die entscheiden und deren Hirn funktioniert genau gleich im beruflichen Umfeld, wie wenn sie privat Einkäufe tätigen. Ob es also beispielsweise um den Kauf einer neuen elektrischen Zahnbürste fürs Ferienhaus geht, oder um die Anschaffung eines millionenteuren MRT-Gerätes in einem Spital, im Vordergrund ist immer das System 1 (emotional) in unserem Hirn, gegenüber dem System 2 (eher rational). Es prägt den Grossteil jeder Entscheidung, eben auch B2B.
Weil nun aber das geschäftliche Umfeld meist etwas anders gestaltet ist als das private, sind es auch andere emotionale Trigger, die in den Vordergrund rücken. Beispielsweise sehr grosse Investitionen machen Vertrauen umso wichtiger. Oder die allseits bekannten Jahresbudgets lassen Planungssicherheit in den Vordergrund rücken. Und nicht zuletzt im Hinterkopf jedes Entscheiders / jeder Entscheiderin ist immer auch das persönliche berufliche Fortkommen, die persönliche berufliche Karriere. Vertrauen, Sicherheit, Karriere – alles hochemotionale Faktoren.
Und auch rationale Infos sind wichtig. Besonders, wenn die Entscheidung gefallen ist. Denn ich muss diese nicht nur gegenüber mir selbst oder dem Lebenspartner / einer Lebenspartnerin begründen, sondern zum Beispiel einem Steering-Committee oder gar den Aktionären. Und die lassen sich mit einem “Ich hatte halt ein gutes Bauchgefühl” nur sehr selten abspeisen. Es gilt also, das emotionale Hirn mit spezifischen B2B Emotionen zu bespielen und dem rationalen Hirn die nötigen Begründungen nachzuliefern.
Mehr dazu in einem persönlichen Austausch. Bis bald.