Neuromarketing Insight Nr. 8: Post-Purchase Rationalization

Die meisten Marketingleute legen den Hauptfokus darauf, die Kunden zum Kaufen zu bewegen. Doch was geschieht nach dem Kauf im Kundenhirn?

Insbesondere bei teuren Produkten setzen bei den Kunden nach dem Kauf oftmals Zweifel und Reuegefühle ein. Die Kunden fragen sich also im Nachhinein: «War dieser Entscheid wirklich richtig?»

Diese negativen Emotionen können schwerwiegende Folgen für Ihr Marketing haben. Im neuen Insight-Video lernen Sie mit diesem Phänomen umzugehen:

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Transkript zum Video

Hallo, ich bin Philipp Zutt. Zusammen mit meinem Team messe und lenke ich seit 20 Jahren Emotionen.

In den nächsten gut 60 Sekunden erfahren Sie, wie Sie sich die so genannte Post-Purchase Rationalization zunutze machen können.

Der Hauptfokus der meisten Marketingleute liegt darauf, wie man jemanden zu einem Kauf bewegen kann. Was dabei oft vergessen geht: Es ist genauso wichtig, sich auch nach dem Kauf um seine Kundschaft zu kümmern. Denn insbesondere – aber nicht nur – bei teureren Produkten und Dienstleistungen setzen meist unmittelbar nach dem Kauf Zweifel oder sogar Reue-Gefühle ein. Zum Beispiel fragt man sich: «Ist mein neues Mountainbike seinen Preis wirklich wert?» Oder: «War der kostspielige Coiffeur-Besuch wirklich schon wieder nötig?» Man beginnt also, den mehrheitlich emotional gefällten Entscheid rational zu hinterfragen. Dieser Effekt kann schwerwiegende Folgen haben. Es können sich so negative Gefühle gegenüber einer Marke festsetzen, die beispielsweise Zweit-Käufe verhindern. Oder noch viel schlimmer: Es entsteht negative Mund-zu-Mund-Werbung.

Es ist daher zentral, diesen Gedanken entgegen zu wirken oder noch besser, sie ins Positive zu drehen. Wie geht das? Indem man ganz gezielt Bestätigung und Rechtfertigung liefert. Beispielsweise der Uhrenhersteller Patek Philippe macht das genial. Seit Jahren wirbt er damit, dass man eine teure Luxusuhr nicht nur für sich kauft, sondern um sie später seinem Nachwuchs weiterzugeben. Wenn sich also so ein frischgebackener Uhrenkäufer oder eine Uhrenkäuferin fragt, War es wirklich richtig, 30’000 Franken für eine Uhr auszugeben? Ist sofort der Gedanke da: «Ja klar, sie ist ja nicht nur für mich, sondern auch für meinen Sohn oder für meine Tochter.»

Mehr dazu in einem persönlichen Austausch. Bis bald.